Hon konstaterar vidare att de flesta verkstadsindustriföretag förstår behovet av att förändra sättet de säljer maskiner, reservdelar och tjänster på, men bara en bråkdel är redo att verkligen förändra sig.
– Det har resulterat i att en majoritet av verkstadsindustrin nu inte kan erbjuda sina kunder den säljupplevelse som vi kan se i andra branscher och som sker via flera kanaler med fokus på digital försäljning.”
MOGNADSGRAD BASERAT PÅ PRESTATIONER
Som en del av undersökningen kategoriserade Accenture de tillfrågade företagens mognadsgrad baserat på hur de identifierade sina prestationer inom fem olika områden centrala för digital försäljning: 1) digitalt ”end-to-end” kundengagemang; 2) proaktivitet och anpassade rekommendationer; 3) förutsägbara och datadrivna kundinsikter; 4) automatiserade och standardiserade försäljningsprocesser samt 5) samverkan inom ”front office” (marknadsföring, försäljning och kundservice).
Baserat på dessa fem egenskaper delade Accenture in företagen i tre kluster utifrån mognadsgraden på den digitala försäljningsprocessen. Företagen med de mest avancerade strategierna benämns ”Ledare”, vilket var 11 procent av de tillfrågade företagen globalt. Företagen med den lägsta mognadsgraden gällande digital försäljning, så kallade ”Eftersläntrare”, stod för nästan hälften (48%) av de svarande företagen, medan ”Sökare” omfattade resterande företag.
NORDISKA FÖRETAG ÄR STARKA INOM ONLINEFÖRSÄLJNING,
MEN UTNYTTJAR INTE SAMVERKANSEFFEKT
Rapporten visar att de nordiska länderna tillsammans med Storbritannien har det största antalet Eftersläntrare (64%) och det lägsta antalet Ledare (2%) i förhållande till det globala snittet. Det betyder att endast ett av 50 industriföretag i Norden kan anses vara en Ledare inom digital försäljning. Trots den höga andelen Eftersläntrare är onlineförsäljningen relativt hög i Norden, 24 procent av den totala försäljningen jämfört med 21 procent globalt. Om tre till fem år planerar företagen i Norden att ha den högsta andelen onlineförsäljning av alla länder, 36 procent jämfört med 29 procent globalt.
De nordiska verkstadsindustriföretagen halkar efter när det kommer till att utnyttja digitaliserings möjligheter i säljorganisationen, och speciellt avseende anpassade rekommendationer, investeringar i kundinsikter samt samverkan inom front-office (marknadsföring, försäljning och kundservice). Företag i Norden har 20–40 procent lägre samverkan inom sin front-office-verksamhet jämfört med det globala snittet.
– Även om de nordiska industriföretagen har en hög andel onlineförsäljning, visar undersökningen tydligt att det finns flera andra faktorer som skapar en framgångsrik digital kundresa. Anpassade rekommendationer och användarvänliga upplevelser i hela köpprocessen kan fördjupa befintliga kundrelationer, och är nödvändiga för att behålla kunder nu när pandemin påskyndat digitaliseringen i verkstadsindustrin.”, säger Christina Arnell, Norden-ansvarig för Accentures affärsområde verkstadsindustri.
GÖR ONLINEUPPLEVELSEN PERSONLIG
Rapporten visar att jämfört med kategorin Sökare och Eftersläntrare utmärker sig Ledare särskilt i två av fem egenskaper:
* Front-office-samverkan: Ledare utmärker sig genom att skapa användarvänliga kundresor som inkluderar alla steg i köpprocessen, från marknadsföring till försäljning och kundservice. De kombinerar data och kundinsikter från dessa områden för att skapa kundcentrerade och digitala säljupplevelser. Dessutom använder fler än hälften (54 procent) av Ledarna avancerade marknadsföringsmetoder som konkurrensinformation och prisoptimering och kan därför fungera som strategisk rådgivare åt försäljning och kundservice.
* Anpassade rekommendationer: Genom att göra onlineupplevelsen personlig och relevant gör företag som är Ledare mycket mer för att ta den digitala köpupplevelsen till B2B-världen. De använder anpassade, datadrivna och automatiska rekommendationer för att säkerställa att kunder får skräddarsydda produkter utefter individuella behov baserat på köphistorik, samtidigt som de personanpassar den digitala kundresan genom att använda varumärkes- och kundanpassade onlinebutiker.
