Under 2022 växte CPQ-marknadsinvesteringarna med 13,1% till en beräknad total på på 1,72 miljarder dollar, motsvarande knappt 18 miljarder kronor. Siffrorna varierar dock beroende på vem man frågar, men för 2023 ligger nivån allmänt strax under den av Gartner angivna nivån. Tillväxten ser dock mycket lovande ut eftersom siffrorna in mot 2025 varierar mellan 2,3 miljarder dollar upp till 3,6 miljarder dollar.
En spännande tillväxtmarknad sålunda och de flesta investeringarna landar alltså bland de 16 bolag som positionerats i Gartners senaste kvadrant. Så här ser den ut:
Detta sagt noterar analytikern att en CPQ-applikation är ett säljverktyg som fångar de nya varor och tjänster som en kund vill köpa eller de förändringar som en kund vill göra på befintliga varor och tjänster. Även om de generellt fokuserar på assisterade försäljningskanaler, måste CPQ-funktioner som produktkonfiguration och prissättning delas med handelskanalen för självbetjäning. De nya inköpen och ändringarna måste prissättas och ett bindande avtal måste upprättas med kunden innan en beställning skickas till nedströms uppfyllnadssystem.
Vad måste ingå i en kapabel CPQ-lösning?
De nödvändiga funktionerna för denna marknad inkluderar enligt analytikern följande:
• Stöd för säljanvändare, inklusive integration med säljkårens automationslösningar
• Söka efter och välja produkter och tjänster att sälja
• Val av produktalternativ och funktioner (detta är ”konfiguration”)
• Automatisk prissättning av de valda produkterna och tjänsterna
• Förhandling av villkor och förslagsgenerering
• Order placering
• Ett ramverk som gör det möjligt för ett företag att sätta upp applikationen för sina processer, produkter och tjänster
Standardfunktionerna för denna marknad inkluderar:
• Stöd för den digitala handelskanalen via förbyggda användargränssnitt (UI), integrationer och/eller API:er
• Prenumerationsförsäljning och hantering
• Sälja komplexa materiella varor
• Kontraktsförhandling
• Arbetsflöde för godkännanden
Tacton styrkor och svagare punkter
Vi ska slutligen kort titta på hur Gartner värderar de tre toppbolagens lösningar. Tacton först:
Tacton CPQ är bäst lämpad för tunga tillverkare med komplexa produkter och visualiseringskrav. Produkten innehåller några egna ”lätta” CRM-funktioner (Customer Relation Management) och integreras med Salesforce Sales Cloud eller Microsoft Dynamics 365 Sales. Återförsäljare stöds av en integration med Salesforce Partner Relationship Management. Produkten exponerar APIer på vilka det är möjligt att skapa ett anpassat självbetjäningsgränssnitt.
Särskilda styrkor som pekas ut är:
• Komplex tillverkning: Tacton CPQ är den bästa lösningen för komplexa tillverkare som utvärderats för denna magiska kvadrant. Dess begränsningslösande konfigurationsregelmotor är lämpad för att modellera komplexa konfigurera-till-beställning och ingenjör-till-beställning (ETO)-produkter. 3D- och AR-visuell konfiguration stöds inbyggt, liksom CAD-automatisering. Det finns en out-of-the-box integration med SAP R/3 och SAP S4/HANA. ETO-arbetsflödet och stödet för komplexa systemkonfigurationer är det bästa vi utvärderade för denna rapport.
• Utökningsbarhet: Applikationsarkitekturen och utbyggbarhetsfunktionerna i Tactons erbjudande är de bäst utvärderade för denna rapport. Plattformen inkluderar en kraftfull arbetsflödesmotor som styr varje objekt i systemet.
• Innovation: Tacton CPQ är den mest innovativa produkten som utvärderats för denna magiska kvadrant. Några av dess unika egenskaper inkluderar jämförelse av två citat; alternativa offertrader, synkronisering av uppdateringar av en modelldefinition till pågående transaktioner; och möjligheten att montera en extern katalog i Tacton CPQ UI.
På den lite svagare sidan pekar Gartner på följande:
• Integrationen av Tacton CPQ med Microsoft Dynamics 365 Sales är inte lika sömlös eller lätt att använda som Salesforce Sales Cloud-integration.
• Prissättning: Tacton CPQ har begränsade prissättningsmöjligheter jämfört med konkurrerande produkter. Prislistor, kostnads-plus-priser, volymrabatter och attributbaserad prissättning stöds, men all annan prissättningslogik måste implementeras med formler och anpassade objekt i det flexibla admin-gränssnittet.
• Hantera tjänster: Tacton CPQ har bra direktstöd för att sälja tjänster, inklusive det bästa stödet för prenumerationsramper från alla leverantörer som vi utvärderat för denna magiska kvadrant. Det är dock inte möjligt att ändra eller avsluta tjänster efter att de har sålts.
SAP CPQ har en oslagbar räckvidd
Affärssystemledaren SAP tar sin topplacering främst tack vare bolagets globala räckvidd, rika produktkapacitet och växande marknadsnärvaro, särskilt i den installerade SAP-basen. SAP CPQ lämpar sig väl för företag som säljer enkla eller komplexa tillverkade produkter genom flera kanaler, speciellt om de använder SAP S/4HANA Cloud eller andra SAP ERP-lösningar. Den integreras med ett brett utbud av CRM-plattformar (dvs Microsoft Dynamics 365 Sales, NetSuite, Salesforce Partner Relationship Management, Salesforce Sales Cloud, SAP Sales Cloud, Oracle Siebel CRM och SugarCRM). En självbetjäningslösning kan skapas ovanpå webbtjänstens APIer som exponeras av SAP CPQ.
Särskilda styrkor
• Produkturval: SAP CPQ tillhandahåller en rik försäljningskatalog, kraftfull sökning, produktjämförelse, snabb orderinmatning, behörighetskontroll, sparade favoritkonfigurationer, prepick-prissättning och guidade produktrekommendationer som kan drivas av attributfiltreringsregler eller dess egna maskininlärningsalgoritmer
• Konfiguration: Här finns ett flexibelt användargränssnitt och stöder de mest avancerade kraven, inklusive attribut och återanvändbara underenheter. Tillstånds-/åtgärdsregelmotorn är en av de mest kraftfulla och flexibla som vi har utvärderat.
• Integration med andra SAP-produkter: Mycket bra integrationer med SAP S/4HANA Cloud, SAP ECC, SAP Commerce Cloud, SAP Sales Cloud, SAP Billing and Revenue Innovation Management (BRIM) och SAP Subscription Billing.
Att se upp med
• Hantering av tjänster är fortfarande en svaghet i SAP CPQ. Användargränssnittsflödet för förnyelser är ointuitivt jämfört med andra produkter i denna rapport.
• Visuell 3D-konfiguration: SAP CPQ saknar inbyggt stöd för visuell 3D-konfiguration som erbjuds av flera av sina närmaste konkurrenter.
• Demo kontra faktisk produkt: Potentiella kunder bör kontrollera vilka funktioner som visas under en säljdemo som är färdiga produktfunktioner.
Oracle CPQ – robust stöd för tjänstebeställning
Oracle är ledande i denna magiska kvadrant på grund av sin marknadsnärvaro, omfattande CPQ-funktionalitet och omfattningen av sina offert-till-kontanterbjudanden. Direktförsäljningskanalen stöds av integrationer med Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics 365 Sales och Oracle Sales. Produkten integreras med Salesforce Partner Relationship Management och Oracle Partner Relationship Management för återförsäljarkanalen.
Särskilda styrkor
• Säljtjänster: Oracle CPQ har robust stöd för tjänstebeställning, inklusive förnyelser, ändringar, avstängningar, uppsägningar, orderstackning och tjänstefakturering via en integration med Oracle Subscription Management-molnet.
• Stora distributioner: Med mer än 10 implementeringar av 10 000 användare eller fler har Oracle CPQ visat sig fungera i företagsskala.
• Geografisk räckvidd: Oracle CPQ säljs och stöds över hela världen och är översatt till 22 språk.
Se upp med
• Administration: Gartners kunder rapporterar att Oracle CPQ är svår att implementera och underhålla över tid.
• Produkturval: Oracle CPQ-försäljningskatalogen är grundläggande, utan underkategorier, facetterad sökning eller produktjämförelse.
• Demo kontra faktisk produkt: Potentiella kunder bör verifiera om det de visas av Oracles säljteam är en del av den färdiga produkten eller ett exempel på vad som kan anpassas med extra ansträngning och kostnad.
