2015 kände man alltså att pucken var på väg från ”evighetslicenser” på mjukvarusidan mot SaaS och molnet som plattform. Då, för nästan fem år sedan, utgjordes i runda tal bolagets intäkter till 80 procent av projektkonsultning och 20 procent av mjukvara. Det man ser nu, som en följd av bl a införandet av prenumerationsmodellen (SaaS) och att implementationerna för kunderna har blivit enklare och dramatiskt snabbare, är att mjukvaruintäkterna gått upp till att landa på ungefär 40 procent, medan resterande 60 är projektrelaterat.
Konfigurering utifrån en holistisk modell
Till saken hör, hävdar Nils Olsson, att trenden mot SaaS under 2015 var väldigt tydlig på ledande marknader som USA. Men med start i Storbritannien hade det också tagit fart och spritt sig ut i Europa, bl a till Sverige och Frankrike, medan Tyskland kom lite senare. Marknadstrenden var tydlig och man tog tag i saker och ting för att ändra riktningen på Tactonskutan mot att passa in i det nya konsumtionsmönstret. Var det ett riktigt beslut?
– Absolut, säger Olsson. Sedan vi lanserade Tacton CPQ-plattformen, som allt detta är ett uttryck för, (den släpptes för ca 2,5 år sedan), har kunderna i stort sett rakt av valt denna som grund i konfigurationsarbetet. Alltifrån de mellanstora till stora globala bolag vi jobbar vi med.
Definitionen av mellanstora bolag är i detta fall att de omsätter från en halv miljard upp till en miljard. Medan stora, oftast globala koncerner, (”enterprises”) ligger i multimiljardklassen, som t ex Atlas Copco, Siemens och liknande.
– Den stora skillnaden är nu att vi tittar på konfigurering av produkter utifrån en holistisk produktmodell, fortsätter Olsson. Det handlar om den vy du har tillgång till på produkten i säljfasen ute hos kunderna och ska ta fram underlag för deras behov, för att baserat på detta skapa relevanta offerter. Bredden i vyn är holistisk: Du har möjligheten att gå ner ända till CAD-bitarna på PLM-sidan om det du säljer t ex innehåller någon typ av förändring i de parter som ingår i produkten, t ex ändrade dimensioner på en axel eller liknande. Men det stannar inte där, parallellt finns kopplingarna till exempelvis ERP-programmen, som SAP eller liknande, som gör att du kan säkra information kring saker som lagerstatus, leveranstider o s v.
Det är egentligen, menar Tactons CPO, just denna koppling mellan sälj, R&D/produktutveckling och produktionskedjan, som blir så enormt värdedrivande för den typ av bolag som är Tactons målgrupp.
Stora förändringar i intäktsflödena
Hur ser debiteringsmodellerna ut fördelningsmässigt? Tacton jobbar alltså efter en växande Software-as-a-Service-modell, vilket inneburit ett skifte i intäktsflödena från försäljning av ”framtunga” evighetslicenser till jämnare fördelade hyresintäktsflöden.
– Vi har fortfarande kvar möjligheten för kunderna att köpa lösningarna efter den klassiska ”evighetslicens-modellen”. Då har man sakerna s a s ”hemma hos sig själv”, på egna servar. Det vi ser är att man i stort inte alls köper mjukvara på det sättet längre. Det är prenumerations- och SaaS-modellen som helt tagit över. Man betalar typiskt per användare och efter vilka bitar som används, en summa per månad. Fördelen för både våra kunder och för oss är att man enklare och mer flexibelt över tid kan styra vilka bitar och för hur många personer man vill ha tillgänglighet på olika lösningar.
Inom Tacton har detta förändrat en hel del. För fem år sedan utgjordes i runda tal bolagets intäkter till 80 procent av projektkonsultning och 20 procent mjukvara. Det man ser nu, som en följd av bl a införandet av prenumerationsmodellen och att implementationerna för kunderna har blivit enklare och dramatiskt snabbare, är att mjukvaruintäkterna gått upp till att landa på ungefär 40 procent, medan resterande 60 är projektrelaterat.
Nils Olsson säger att målet är att uppnå en hälsosam balans mellan dessa intäktsslag, vilket skulle innebära att 50 till 60 procent genereras av mjukvaror, medan konsulting- och projektsidan står för resten.
Från drygt årslånga implementationer till 3-6 månaders
Generellt kan man säga att allt sånt som har med upp- och nedskalning av kapabiliteter och användarantalen blir enklare med SaaS-modellen.
– Vi ser två huvudsakliga ingredienser i detta vid sidan av de du nu nämner, säger Nils Olsson. ETT: Eftersom tillgängligheten av kapabiliteter är så viktiga för våra kunder har vi som huvudfokus att utveckla våra tekniska lösningar på ett vis som matchar kundernas behov. Det betyder att vi tre gånger om året släpper uppdateringar av vår SaaS-plattform som är alla våra kunder till gagn. TVÅ: Viktigare än man kanske tror är att detta handlar om en standardapplikation där vi ”trycker in” våra ”R&D-framsteg” och där vi mycket djupgående tittat på sånt som användaraspekter och hur man snabbt sätter upp saker och ting. Detta har resulterat i implementationstider som är mycket kortare och effektivare än tidigare. Det var tidigare inte ovanligt att implementationsprojekt kunde ta över ett år eller i vissa fall t o m ännu längre. Tittar vi på de projekt vi nu har med våra kunder så är standardtiden för att implementera vår CPQ-lösning mellan 3-6 månader. Vi hade faktiskt en kund i våras, som från det att de aktiverade sina prenumerationer till dess att de var i full produktion, klarade av detta på fem veckor. Det är denna typ av värdeskapande som man vill åt; att ta ner tiden till att värdeskapande kan uppnås.
Det här ger sålunda goda möjligheter för kunderna att snabbt räkna hem sina investeringar – bra ROIer (Return on Investment). Tacton har här också skapat nya verktyg för att underlätta framtagningen av kalkyler för sina kunder, CVM (Customer Value Management). Nils Olsson:
– Hur ser värdeskapande för våra kunder ut? Vi följer upp med dem vad de får för nytta av sin satsning. Det har gjort det möjligt för oss att gå till nya eller potentiella kunder och med mycket god träffsäkerhet kunbnba förutsäga vad som kommer att hända när man implementerar. Det hjälper företagen att förstå hur de ska investera och vad de kan förvänta sig av satsningarna. Därmed har man ett vasst instrument för att planera och följa upp.
SaaS på väg att ta över både inom PLM och ERP
Att SaaS-modellen snabbt vunnit insteg ser vi idag inte bara hos Tacton utan egentligen rakt över hela PLM- och ERP-området. Molnet som teknisk plattform och SaaS-modellen på mjukvarusidan har på bara ett par år slagit igenom stort. Det som kanske mest av allt påverkat marknaden här är den framgång som Adobe fick när man etablerade denna affärsmodell 2013. Fler har tagit efter. På PLM-sidan har t ex Autodesk som första företag helt gått över till den här typen av hyres- och prenumerationsmodell med molnet som plattform. Likaså PTC har gått över till en ensidig SaaS-modell; medan andra aktörer, som Siemens, Dassault och SOLIDWORKS definitivt öppnat upp för att modellen går att använda i ett alltmer breddat utbud av licensköpsvarianter, från evighetslicenser till månadsbetalda hyresvarianter.
– Det som slagit oss under den här resan är hur fort det har gått. Vi har 19 kundbolag som är så där riktigt stora globala spelare med 10 000-tals anställda, typ Siemens, ABB, Mitsubishi och så vidare. De kör alla SaaS och har det mesta av sina grejer i molnet och tycker att det är rätt väg. Av dom kunderna så är faktiskt också merparten i Europa, förklarar Nils Olsson.
Hur har affärerna utvecklats under 2019?
– Vi har fortsatt goda affärer. Det vi ser är att våra affärer har en tendens att äga rum mot slutet av kvartalen. I detta fall alltså Q2 2019. Det som är kul här är att vi nu stängt dels en riktigt stor affär denna vecka och har två något mindre affärer som stängs nästa vecka. Det ser i och med detta och en rad andra affärer mycket bra ut för första halvan av året. Men generellt är årens fjärde kvartal alltid de bästa för oss. Tittar vi på 2018 så var det exempelvis vårt bästa någonsin.
Att hitta den spetsigaste kompetensen
Kompetens är extremt viktigt för Tacton, inte minst för att en så stor del av intäktskakan genereras av konsulting-, management- och projektsidan. Det betyder att rekrytering är en i högsta grad framgångskritisk problematik. Hur påverkas kompetensförsörjningsbehovet när mjukvaruintäkterna ökar och den andra delen minskar?
– Behovet är fortfarande stort, säger Olsson. Vi har en målbild att vara världsledande, vilket förstås kräver toppkompetens på vårt område. Vi har i skenet av detta utvecklat rekryteringssidan mot att bygga upp medarbetargrupper i länderna utanför Norden. Vi har t ex idag en ”besättning” på 20 personer i USA, 35 i Tyskland, 30 i Polen och en rad medarbetare i Frankrike o s v. Detta tar nu inte bort det faktum att vi har det största antalet medarbetare här i Stockholm, men det gör det lite lättare för oss att hitta spetskompetensen lokalt på marknaderna utanför Norden. Klart är dock att vi fortfarande plockar in internationell kompetens till Stockholmsavdelningen. Ofta gäller detta specifika kompetensområden, som t ex CAD och PLM, där vi t ex nyligen rekryterade in en indisk medarbetare till Sverige.
Totalt jobbar idag ca 250 personer på Tacton, plus ett antal externa heltidskonsulter som jobbar med bolagets produkter och projekt.
Vikten av partners på marknaden
Till saken hör att Tacton kontinuerligt bygger på sin kedja av globala och lokala partners. Den här biten har visat sig vara en framgångsväg – senast blev det exempelvis klart med ett samarbete med jättekonsulten Capgemini, men här finns i Tactons nätverk också globala konsultaktörer, som Accenture och Deloitte – när det gäller att
- dels bygga kundvolym och att
- dels stödja implementationer hos partnerföretagens kunder.
Kommersiellt är Tactons starkaste marknader Europa, men som sagt USA-rörelsen är i växande:
– Affärerna har börjat trilla in här, berättar Tactons CPO. Vi har ju ett antal riktigt stora bolag här Parker Hannifin, Valmont och Caterpillar är exempel som, många känner igen. Men det är stor och tuff marknad som kräver en del investeringar innan vi kan nå ut som vi vill där. Men även Europa, t ex Italien, och Japan växer starkt.
En effektivitetshöjare
Vi var ovan inne på att man via Tactons lösningar kan gå ner ända på CAD-nivå när det gäller PLM-området. För detta har man tagit fram speciallösningar inom ”design automation” för bolag som jobbar i Autodesks Inventor, Dassaults SOLIDWORKS och PTCs Creo. Tre av de fyra stora CAD-systemen alltså, den enda av dessa som ännu inte har en specialintegration mot Tacton är alltså Siemens’ NX. Med dessa integrationer kan man jobba s a s ”native” med ”Tacton-konfigureringar” direkt inne i CAD-systemet.
– Tacton CPQ används huvudsakligen av de mellanstora och stora bolagen på marknaden, förklarar Nils Olsson. När det sedan gäller de mindre bolagen är våra design automationslösningar ett starkt alternativ för effektiv konfigurationshantering, med just integrationerna mot de CAD-lösningar du nämner. Det vanligaste är att man inom de mindre bolagen använder de här konfigurationslösningarna som en ”effektivitetshöjare”. Men vi ser nu också en utveckling där de mindre bolagen börjar använda konfigurationskopplingarna på CAD-sidan också i försäljningen, vid sidan av att ha det som ett enkelt och praktiskt tekniskt konfigurationsverktyg. Därför släppte vi under hösten 2018 en produkt som heter ”Tacton CoDesigner”. Den kan liknas vid en lite nedbantad version av Tacton CPQ och gör det möjligt för säljare och ingenjörer att samarbeta kring ”engineering-to-order-affärer”.
Tacton och artificiell intelligens: ”Sitter i vårt DNA”
Hur ser Tactons framtid ut på den tekniska sidan? Det är intressant att notera att bolagets rötter har starka kopplingar till AI. Bolaget i sig är resultatet av forskning inom just AI. VerkstadsForum (VF)/PLM&ERP News läsare har genom åren stiftat bekantskap med en av bolagets sju medgrundare, Klas Orsvärn. Han studerade på 90-talet datateknik på KTH, och tog sig sedan vidare till forskning om expertsystem på Swedish Institute of Computer Science. 1998 grundade han tillsammans med sex kollegor Tacton. Varifrån kom idén?
– Vi i forskningsgruppen tittade på hur man kan programmera mänsklig expertis inom olika områden så att programmet sedan kan lösa problem utifrån den kunskapen, och vi valde produktkonfigurering som tillämpningsområde, säger Orsvärn i en tidigare VF-intervju. Eftersom vår forskning var tillämpningsinriktad ledde det till att vi fick olika uppdrag, bland annat fick vi göra ett stort pilotprojekt på Ericsson som gav oss möjligheten att knoppa av ett företag 1998.
Idag vet vi vart detta ledde; Tacton har inte bara klarat sig kvar på marknaden under 21 år, utan också tagit sig upp på en teknologisk nivå som matchar långt driva krav på komplexa IT-stöd för produktutveckling, tillverkning och försäljningsstöd, där artificiell intelligens (AI) idag spelar en växande roll. För Tactons del sitter utvecklings- och forskningsanslaget sålunda i bolagets DNA. Vad ser Nils Olsson komma på den fronten?
– Vår motor i lösningen är vad man kallar för en ”constraint solver”, med optimeringskapabiliteter. Detta är varken mer eller mindre än en grundsten också i modern AI. Det vi nu tittar på är sånt som maskininlärning, som ju är relaterat framför allt till hur man använder lösningar. Ett bra exempel är prisoptimering, där man kan se hur alla de tidigare offerter som lagts och hur kundens behov såg ut. Det kan man ha som underlag för dynamiska riktpriser. Alltså, exempelvis, prediktiva scenarier för vilka lösningar och priser som kan fungera för den här specifika kunden.
Dynamisk konfiguration a la SCANIA
– IoT är också ett spännande område där vi ser möjligheter. Vi har en enorm fördel i o m att vi dynamiskt konfigurerar kunders produkter. Vår mjukvara försöker kontinuerligt hitta lösningar som är optimerade inom ramen för vad som är möjligt. Vi kan t ex ”skjuta in” information som tidigare inte fanns i din konfigurationsmodell. Detta expanderar möjligheterna till innovativa lösningar bortom det man hade från start. Tänk dig att kombinera detta i ytterligare ett steg med IoT-informationen från produkten i funktion på fältet, där man kan föra in detta i konfigurationen för att ta fram en ännu mer lämplig lösning.
Nils Olsson exemplifierar detta med en kund som har lastbilar. Det sitter en mängd sensorer på lastbilarna som berättar hur fort man kör, vilken terräng man kör i, hur backlutningar ser ut, vilka temperaturer som gällt, o s v. Därmed har man underlag för hur man de facto använder lastbilen och kan utifrån svaren på dessa och andra frågor skapa den mest lämpliga konfigurationen baserat på just detta fordons normala användning. Detta sånt som man länge gjort på SCANIA och en faktor som gjort bolaget till en av världens mest lönsamma lastbilsproducenter. Skräddarsydda lösningar har man alltid kunnat ta bättre betalt för, men principen kan anpassas till andra områden, menar Tactonledaren.
De facto ligger framtidsfokus på två områden:
- Hur kan vi optimera processerna hos våra kunder med hjälp av en än mer holistiskt utvecklad produktmodell, typ online-offerering där man exempelvis kan använda också det vi talade om ovan, IoT-input.
- Hur kan vi underlätta för kunderna att komma igång ännu snabbare än idag? Att säkra att man på kortast tänkbara tid kan utveckla riktigt bra avkastning genom att samarbete med och jobba med Tacton.
I detta kan vi positivt påverka sånt som betyder mycket för våra kunders koimmersiella framgångar, ”omnichannel sales” (flerkanalig försäljning), design automation, fördjupad integration med försörjningskedjans leverantörer o s v.
”Vi löser konfigurationsbiten bättre
än både PLM-, ERP- och CRM-spelarna”
Allt det där låter förstås bra, men sett i ett konkurrensperspektiv finns en rad tuffa spelare på marknaden, aktörer som redan har starka positioner när det gäller PLM och ERP på världens företag, Dassault, Siemens, PTC, Aras, Autodesk, SAP och andra har ju också konfigurationslösningar. De kommer med all säkerhet att satsa på att utveckla dessa ännu mer, hur påverkas Tacton av detta?
– En bra fråga, konstaterar Nils Olsson, och det är något som alltid förbryllat mig. Det industriella IT-stödet ligger huvudsakligen i tre fack:
- CRM och kundorienterade system (här faller även servicehanterade ärenden in)
- PLM, CAD och så vidare
- ERP med finans, HR, leverantörskedjan, o s v
– Om man tittar på de här tre områdena så borde ju framför allt PLM-systemen ha ett enormt intresse av att effektivt kunna hantera produktkonfiguration. Men av någon anledning så är PLM-systemen sämst på att hantera produktkonfigurering. Jag skulle tro att man t o m har bättre lösningar för detta både på CRM- och ERP-systemsidan. MEN det som är riktigt intressant är att de som sitter i CRM-systemen inte klarar av att nå ner i PLM-systemen. Och detsamma gäller faktiskt på ERP-sidan, som också är väldigt grunda när eller att nå ner på djupet i CAD- och PLM-systemen. SAP är ju ett bra exempel på att kopplingarna mot PLM-sidan inte utvecklats mot att bli någon kioskvältare precis.
Det är i denna bakgrund Nils Olsson menar att Tacton har en enorm möjlighet.
– Vi kommer in med en extremt kompetent konfigurationsstruktur, som kan serva behoven både på CRM-, PLM- och ERP-sidan bättre än de speciallösningar som utvecklats av spelarna på dessa områden.
Detta är, hävdar han, något av ”den hemliga såsen”:
– Varför man inte är bättre på detta inom framför allt PLM-området är förmodligen för att man är så fokuserade på sin ”hemmapublik”, ingenjörerna, och tycker som en följd av detta att, ”det där med sälj, det fixar sig alltid ändå”.
Bra för Tacton förstås, som därmed kan fortsätta klättringen mot Mount Everests topp. Kommer man att nå dit? Det kan bli tufft, men man ligger ändå överraskande bra till. Idag ligger bolagets årsförsäljning på i runda tal 350 miljoner kronor. Målet på Christer Wallbergs whiteboardteckning ligger inom räckhåll, även om det kan dröja något år längre än till 2020.
