Den nya prismodellen är alltså den första av sitt slag inom marknaden för affärsprogramvara och hanterar de utmaningar som många kunder haft med priser för indirekt digital access. Men vad är skillnaden mellan direkt och indirekt access? Detta tarvar en förklaring:
Direkt mänsklig access inträffar när personer loggar in för att använda SAP Digital Core med hjälp av ett gränssnitt som levererats med eller som en del av SAP-mjukvara. Indirekt digital access inträffar när t ex enheter, botar och automatiserade system får direkt tillgång till SAP Digital Core. Det gäller också när människor, enheter eller system indirekt använder Digital Core via program som inte kommer från SAP, t ex anpassade lösningar eller applikationer från tredjepartsutvecklare.
Analytiker: Utmaningen är att skapa affärsvärde. Hur den nya modellen kommer att slå återstår att se när den finns ute och etablerats i större skala. Från analytikerhåll menar Ray Wang, chef för Constellation Research, att den digitala transformationen har gjort att varje organisation måste tänka igenom hur de skapar affärsvärde för sina kunder.
– I takt med att företag ändrar sina affärsmodeller från att sälja produkter till tjänster, från tjänster till upplevelser och från upplevelser till resultat – då utvecklar de också sina prismodeller. Leverantörer av affärsprogramvara vill inte bara modernisera sin prissättning för att anpassa sig till en resultatbaserad prismodell. De vill också hitta modeller som gör att kunderna kan hålla fast vid sin linje, få värde för sina befintliga investeringar och omvandla sina nya affärsmodeller på ett sätt som är rättvist.
SUGEN applåderar den nya lösningen. Generellt är bilden att SAP har lagt ner ett tungt arbete på att ta fram den nya modellen i samarbete med kunderna. Inte minst har användarkollektiv som SUGEN (SAP User Group Executive Network) varit involverade och reaktionen vid dagens lansering är positiv, t o m entusiastisk.
Gianmaria Perancin, som är ordförande i SUGEN och i Frankrikes ”User Group”, USF, menar att den nya prismodellen är riktigt bra:
– Vi applåderar SAP för att lansera en ny prismodell som är mer transparent och enkel för kundernas framtida SAP-användning. Det behöver göras ännu mer för att visa kunderna att den nya modellen också är kostnadsneutral för deras befintliga användningsområden. Kunderna behöver få en försäkran om att de inte kommer att få nya licenskostnader efter t ex kommunikation med SAP eller tvetydiga avtalsklausuler om de själva upplever att de är rätt licensierade, säger hon.
Även i den tyska användargruppen är tongångarna positiva.
– De förändringar av prismodell, försäljning, licensrevision och regelefterlevnad som SAP presenterat är resultatet av intensiva workshops och diskussioner med DSAG. Med hjälp av SAP:s styrelse har vi utvecklat en vision för en framtida indirekt användning och formulerat viktiga delar i den nya licensmodellen. Det här är ett viktigt första steg mot att ta bort hinder på vägen till digital transformation. Det kommer mer information. SAP och DSAG fortsätter att arbeta tillsammans för en prismodell för sakernas internet (IoT) som är utan motstycke, säger Andreas Oczko, styrelsemedlem inom Operations/Service & Support och vice styrelseordförande i Tysklands SAP User Group (DSAG).
Den historiska modellen. Historiskt har de flesta kunder betalat för SAP:s affärssystem efter antalet användare. Men här menar man från SAPs topplednings sida att utvecklingen inom IT har förändrat förutsättningarna för detta. Adaire Fox-Martin hävdar att man i takt med att fler system fått tillgång till SAP-systemen så har kundernas efterfrågan på en alternativ prissättning ökat.
– SAP är byggt på tillit, empati och öppenhet med alla kunder och det ändras inte nu när marknaden och kundkraven förändras. Efter att vi noggrant har sett över processer och rutiner för indirekt access – och efter omfattande feedback – lanserar vi nu en ny och modern engagemangsmodell för våra säljare som ger en branschledande tydlighet. Vi vill bygga livslånga kundrelationer och kommer obevekligt att fortsätta med innovationer som ger största möjliga värde för alla kunder, säger Fox-Martin.
Så ser de nya erbjudandena ut. Hur ser det då ut i den nya modellen? Hur blir det för kunder som vill fortsätta med den befintliga modellen?
- Generellt omfattar den nya modellen omfattar SAPs digitala kärna – SAP S/4HANA och SAP S/4HANA Cloud – men även SAP:s ”gamla vanliga” ERP-lösningar ingår också.
- Befintliga kunder kan välja att fortsätta med den nuvarande modellen eller gå över till den nya dokumentbaserade prissättningsmodellen beroende på vad som passar dem bäst.
- Konverteringserbjudanden finns för att hjälpa kunderna som väljer att gå över till den nya prismodellen.
Uppdelning mellan licensförsäljning och revision med efterlevnad. SAP inför också organisationsförändringar som delar upp avdelningarna för licensförsäljning och revision.
- Kunder och SAP har ibland kämpat med att kombinera äldre kommersiella avtal med nya krav och digitala processer. I diskussioner om inköp av ny mjukvara har det ibland lett till frustration.
- Den nya organisationsförändringen gör att arbetet med försäljning och revision kan pågå oberoende av varandra och att alla kan samarbeta mer fritt.
- SAP planerar också att erbjuda funktioner som gör att kunderna på egen hand kan mäta sin användning och sitt licensutnyttjande.
I allt detta hävdar SAP att man lyssnat noga på kunderna och att anpassningen av pris- och betalningsmodeller förr eller senare måste inträffa.
– Vi anser att en anpassning var nödvändig efter att ha lyssnat på våra kunder, speciellt i dessa tider av digital transformation. Genom att erbjuda en ny pris- och licensmodell får vi en större tydlighet, förutsägbarhet och konsekvens för kunderna. Jag är tror att dessa tre aspekter kommer att uppmuntra våra kunder att fortsätta investera i digitala affärsmodeller, säger SAPs Christian Klein, COO och också han medlen i SAPs ”Executive Board of SAP SE, Global Business Operations”.
