Redan 2013 pratade Microsoft om ett skifte ”från projekt till produkt” och uppmanade återförsäljare att ställa om från att sälja konsulttimmar till paketerade produktpaket. Man har sedan releasen 2016 stenhårt marknadsfört affärssystemlösningen Dynamics 365, som en plattform som integrerar ERP med CRM. Men i realiteten har skiftet tagit tid och kommunikationen från Microsoft har varit allt annat än tydlig.
Omställningen till ”repeatability”, alltså en volymbaserad modell där man installerar system på löpande band, är ofta en organisatorisk utmaning. Funktionaliteten i molnversionen är inte lika utvecklad som i on-premiselösningen än. Detta innebär att många VARs fortfarande bygger sina verksamheter på att i stor utsträckning kundanpassa affärssystemen, något som kostar kunderna både tid och pengar och kanske inte alltid är den bästa långsiktiga lösningen.
Långdragna och dyra implementationer skapar skepsis
Som ISV (Independent Software Vendor) stöter vi på det hela tiden. Dyra och långdragna ERP-implementeringar skapar skepsis även till tredjepartslösningar. En av dom vanligaste anledningarna till att kunden avvaktar är rädslan för att projektet ska ta mer tid och pengar i anspråk än vad leverantören hävdar. Detta trots att många av dessa ”add-ons” inte är mycket mer än ett klick bort med snabba, enkla integrationer.
Paradigmskiftet är här
Men det är alltså nu det händer. Under det senaste året har antalet användare av Dynamics Business Central (BC, efterföljaren till affärssystemet Navision och del av Dynamics 365-portföljen) mer än dubblerats, omsättningen per partner växer med över 200 % per år (400 % i EMEA) och det finns över 450 add-on-lösningar till Business Central på Microsofts marknadsplats Appsource.
Den här trenden ser vi inte bara i Microsoftvärlden. Oracle storsatsar på molnbaserade Netsuite, som även det har en marknadsplats för ISV:er, SuiteApp. Vårt skandinaviska ERP-flaggskepp Visma går en liknande väg med Visma.net, för att ta några exempel.
Vad betyder detta för VARs, ISVer och för slutkunden?
Har du, som återförsäljare av affärssystem, inte redan inlett en förändringsprocess är det hög tid att sätta igång.
Du behöver gå ifrån att modifiera och anpassa dina kunders system och istället erbjuda en portfölj av färdigpaketerade lösningar. Och som i alla förändringsprocesser är den kanske största utmaningen att förändra medarbetarnas attityder och invanda sätt att jobba på. Vi hör från flera Microsoftpartners att de mest erfarna konsulterna kan ha svårt att acceptera att BC inte är lika featurerikt som NAV och därmed delvis bromsa utvecklingen.
Fler återförsäljare satsar på att rekrytera nytt, förändra sin affärsmodell och paketera implementationen. Andra jobbar stenhårt med att förändra arbetssätten hos medarbetarna. Oavsett strategi behöver man acceptera faktum att ”speed to market” blir en nyckel till framgång och standardiserade paket med snabba implementationer kräver en annan typ av införsäljning än de långa processer som länge varit standard.
Att aktivt involvera tredjepartslösningar
Några av våra mest framgångsrika partners använder tredjepartslösningarna som ett sätt att nå flera kontaktytor hos kunden, när ett nytt eller uppgraderat ERP-system inte är på kundens agenda. De upplever att trovärdigheten ökar när de kan föreslå alternativa lösningar där affärssystemet inte räcker till. Att kunna erbjuda en riktigt bra lösning med kortare säljcykel, ger ett välkommet tillskott till affärerna, ökar intäkterna och sprider riskerna. Genom att erbjuda en bredare produktportfölj kan VARs bli en ”one-stop-shop”, följa med kunderna över tid och nå fler delar av verksamheterna.
Glöm dock inte att, trots att vi lever i en högst digital värld där kunderna i allt större utsträckning gör research online, så blir den personliga relationen med en väl sammansatt lösningsportfölj ännu viktigare. Kunderna vill känna trygghet och ha en välinformerad ”sparring partner” i sin affärssystemsleverantör. Allt för att dom ska kunna ta välgrundade beslut under sin fortsatta digitala resa.
Av Agneta Linde,
Head of Partners, EazyStock
Agneta Linde (bilden t h) är partneransvarig för EazyStock, vilket är en tilläggslösning i molnet, som hjälper små och medelstora företa att öka sina marginaler genom att automatisera inköpsprocessen. Linde har 15 års erfarenhet av partnersamarbeten i enterprise-softwarevärlden och har följt hur landskapet för återförsäljare av affärssystem utvecklats på nära håll under många år. Läs mer om EazyStock på www.eazystock.se
